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      陳旭的“普惠凈水”夢想:讓每個人喝上健康好水

      2018-11-13 17:35:54 馬可波羅凈水機

        新華網北京7月12日電(門妍)和所有創業者一樣,陳旭每天的工作安排得很滿, 上午見投資顧問,一頓午飯功夫約見了兩撥客戶,接受記者專訪的同時,處理著各種公司的事情?!皥猿肿隼щy但正確的事,這是我的創業心得?!?/p>

        陳旭是馬可波羅(深圳)凈水網絡科技有限公司總裁CEO,他將創新融入了企業的血液中,并引領了“最潮”全新的凈水器租賃營銷模式。2016年底,他帶領團隊自主研發了物聯網凈水器APP,將凈水器廠家、凈水器經銷商、凈水器安裝師傅和凈水器用戶用時下最流行的云+物聯網組合起來?!案咚侔l展帶來的水環境破壞,可能會影響幾代人的健康。我期待通過這種普惠凈水的商業模式,讓深處欠發達地區的孩子以及他的家人用上健康好水,未來我們的凈水是免費?!标愋裨诮邮苄氯A網記者采訪時道出了自己的創業情懷。

       

        積累是為了高飛

       

        1998年,大學畢業的陳旭經過層層篩選進入了海爾集團工作,就職于當時海爾集團最好的產品線海爾冰箱事業部,也是當年首批進入冰箱銷售系統的畢業生。因業務能力突出,第二年就提拔到海爾集團商流北京工貿公司,歷經業務部長、區域經理、工貿副總,出色的工作表現讓陳旭在職場迅速晉升。

        2007年由于公司調動與家庭原因離開了海爾集團?!爸蠼佑|了一家韓國世界500強家電企業接觸,這家企業出了雙倍于原來的薪資,當時一切都談好了,但是韓方主管提了一個要求:要我把老東家的OEC管理的體系copy過來,我當時就拒絕了?!标愋瘛肮虉獭钡貓猿种约旱脑瓌t,他堅信正直品德、言而有信是經商的底線。

       

        帶著這樣的堅守,離開海爾之后,陳旭開始自己創業做項目,主營業務是給開發商配套家電?!斑@種To B(To Business,即對商家泛指企業的產品)的商業模式其實很消耗人精力,持續到2012年至2014年,由于各項成本增加,2014年開始我開始逐步收尾退出?!标愋裾f。有了這么多年的打拼和積累,陳旭開始嘗試做個“小天使”,2015年投了兩個合伙企業,用陳旭的話說:都是老海爾圈的人一起出來創業。

       

        不積跬步,無以至千里;不積小流,無以成江海。古今中外但凡有學問的人,有成就的人,總是十分注意積累。知識是積累起來的,經驗也是積累起來的。這也是陳旭認同的,他學習的腳步卻從未停止,創業期間他重拾書本,篤學不倦,考下了基金從業資格,并上了北大匯豐PE。

       

        一拍即合

       

        談及促使這次創業的行為和動機,陳旭說,自己本身是從To C端(To Customer,即對消費者泛指用戶的產品)的銷售體系出來的,心底還是一直想做To C的商業模式。加之2012年后To B的生意成本越來越高,加強了他要退出和“謀變”的想法。他一直在反思自己做業務的商業邏輯,一直在尋找To C的商業機會。

       

        回顧2015年,“是有幾個做To C的貿易代理機會,我想了想還是放棄了,代理的本質我個人理解是個中間商,其實與我之前的工程商業邏輯一樣。做大了孩子也是別人的,做小了就生存不了?!标愋駥ψ约何磥砼Φ姆较蛑饾u清晰。

       

        契機出現在2016年初,在深圳北大匯豐上學期間,陳旭的同學和他暢聊起他的凈水企業,讓陳旭對現有凈水行業里的種種亂象和價值鏈做了詳細了解。當時老同學想拉他入伙,他負責生產和技術、陳旭負責市場開發。

       

        然而陳旭并沒有貿然接受,他反復思考了很久,分析了這種傳統的產品銷售模式,雖然他已經輕車熟路,但是在這些年的經驗積累,以及對商業邏輯上的思考,陳旭認為以賣產品為邏輯的To C產品,如果沒有長期的品牌積累是很難打開市場的——“除非你是個新東西而且非常切合需求,顯然他的凈水產品不是?!?/p>

       

        怎樣才能找到一個更好的商業邏輯?在2016年7月的一次溝通中兩個人碰撞出火花——“變賣為租”!凈水器高昂的自購機成本以及后續消費者持續付費更換濾芯的商業邏輯完全可以用租賃來解決,“這個模式是走的通”,兩個人一拍即合,老同學變成了合伙人。

       

        未雨綢繆,整裝待發。陳旭為此做了大量的功課,了解到租賃凈水的模式其實國外很早就有,而且在韓國、以色列、日本等國家這種模式已經被驗證。對我們來說,處在一個早期起步階段,成功的關鍵是運營?!熬瓦@樣我倆就決定做租賃凈水業務模式了?!瘪R可波羅(深圳)凈水網絡科技有限公司應運而生。

       

        互聯網+租賃凈水怎么玩?

       

        走一圈凈水市場不難發現,RO膜、反滲透膜、12芯凈化,納米膜、超濾膜……凈水器的種類眼花繚亂,反滲透純水機、RO凈水機、超濾凈水器、家庭中央式凈水機、家庭廚房凈水機、軟水機等等,在這些凈水器的宣傳資料上,各種高科技概念層出不窮,讓消費者選擇起來無所適從。

       

        陳旭也捕捉到了目前凈水行業消費者的痛點:一個是付費成本高,RO反滲透機以2500元為例,再加上每年有600元濾芯更換成本;再一個濾芯消耗只是提醒到期更換而不能智能化顯示動態過程,可能消費者無意間已經在喝“過期”的凈水。此外,過濾完的水質如何,沒有一個量化可視指標,只是品牌背書的心理安全,不是真正的水質安全。

       

        那么凈水器可以采用租賃模式來解決這些痛點嗎?馬可波羅凈水器裝在居民家中,只租不賣,凈水器所有權仍屬馬可波羅,馬可波羅凈水器運營商負責凈水器安裝調試、凈水器維護保養、凈水器濾芯更換等等,這些不再向凈水器用戶收費,解決了凈水器用戶買臺凈水機花費2-3千元,和每年還有花費不菲的維護和濾芯更換費用。

        陳旭表示,互聯網+租賃凈水就是將凈水器與智能云物聯技術結合,把用戶關注的痛點——濾芯動態壽命及凈化后水質,通過技術手段實時展現在移動端APP上;運營方式以互聯網模式為主,公司的團隊COO、CMO、CTO都是大互聯網公司背景。

       

        真的會為消費者省錢節約成本嗎?

       

        陳旭介紹說,馬可波羅智能化租賃凈水器只向凈水器用戶收租金,租戶只需要在手機上打開凈水器APP,就可以自選按租用時間或實際使用水量來繳費,繳納費用的同時還可以在APP上看到自己家的凈水水質、濾芯壽命,完全免去了后顧之憂。

       

        “我們具有區別于傳統凈水器的三個優勢:1、每天僅付2元水費錢,所有的購機、濾芯、服務成本都為零。2、用物聯網技術讓消費者可視化濾芯動態損耗和凈化前后的水質TDS值(水中每升含有可溶性顆粒物數值主要Ca、Mg離子,俗稱水垢)3、產品還可以延伸,比如未來會加入聯動家庭使用凈水的多功能飲品機和加濕空氣凈化器等等?!?/p>

       

        陳旭介紹說,目前用戶獲得凈水的渠道主要是自購機、桶裝水、社區水站、租賃凈水器,前兩種都是一種買賣關系,用戶的購買成本和后續維護風險一直存在。后兩種以交水費模式獲得凈水,設備購買成本以及后續服務成本為零,也可以把它理解為“分時租賃凈水”,這個分時就是單次充值金額。但是社區水站最大痛點就是二次污染和打水時間的便利性。

       

        陳旭認為,隨著75后至95后逐漸成為家庭的主力后,分時租賃家電產品的消費習慣將會成為主流,而凈水器會成為最主要的租賃產品,因為他的商業屬性最適合租賃付費。

       

        據中怡康數據分析顯示,近三年凈水器市場規模逐年擴大,從2015年214億、2016年332億、2017年預測將達到417億的數字來看,其復合增長率達到40%,堪稱是所有家電品類增長最快的。

       

        然而這僅是一家市場研究公司對國內前20名凈水器銷售規模的統計數字,而凈水器在全國粗略統計有近3500家。陳旭分析道:由于門檻低,造成凈水器行業競爭還處于“戰國時代”,價格區間從幾百到上萬,不僅給消費者帶來很大選購困惑,而且行業里也沒有標準具備哪些功能才是好的凈水器,大多消費者只能選大品牌背書的產品,價格也高企不下。實際上,很多較高知名度品牌的設備都是貼牌,拿到的價格可能只有幾百元而貼上品牌標簽后就是2至3千元,這種高溢價現象在目前家電行業里也只有凈水器和空氣凈化器有。這也是近三年很多家電品牌紛紛介入的原因,自己沒有工廠,都想分一杯羹。

       

        沒錯,機遇從來都是為有準備的人而來。不難發現,每個成功的創業者背后,都有一些偶然性的機遇和必然性的思考,不僅關乎生意,更關乎理想。有了這些扎實的調研和分析,陳旭認為“互聯網+租賃凈水”的風口來了!

       

        “以目前凈水器每年500億的規模來測算,租賃模式未來3年會達到20%市場容量,也就是近60億。移動端互聯網傳播租賃模式也將成為主流運營方式,易傳播、能交互,還可以在APP上延伸很多產品。目前市場上To C端租賃凈水器品牌還沒有‘寡頭’,隨著資本的嗅覺進入,在三年內一定會形成兩家規模都在20億以上獨角獸。就看誰運營更互聯化、誰拿到資本快?!标愋裾J為“互聯網+租賃凈水”模式前途無量。

       

        萬事功到自然成。

       

        陳旭表示,2017年他的目標是把華北省會城市自營公司運營起來,接下來用兩年時間覆蓋全國省會城市以及發達地區?!盃幦≡趦赡陜劝疡R可波羅租賃凈水器做成家庭端租賃凈水器的最大品牌,年裝機量50萬臺以上!”陳旭信心滿滿。

       

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